来源：微信公众号 | 品牌棱镜BrandPrism
作者：田甜

“折腾”，平着没用是个年90后加盟商、常州贝君优商贸有限公司总经理徐世俊在受访时提及频率最高的加盟词汇。

在当前的老兵加盟市场语境下，“折腾”往往等同于高风险。存样然而，上折在徐世俊的平着没用逻辑里，正是个年这种不安分的“折腾”，让他将一家普通的加盟儿童玩具店打入华润系高端商场，随后跨界潮玩杂品，老兵近两年更强势切入餐饮赛道，存样手握多家头部品牌加盟店。上折

“起步于不起眼的平着没用儿童玩具店，若不折腾，个年我或许还被困在那间店里，加盟甚至早已出局。”徐世俊坦言。

十年间，徐世俊团队付出了高昂的试错成本，曾在一个项目上亏损超400万元。但通过“折腾”，他借此积累了优质的商场资源。他总结出的核心经验是：“人不能在同一个地方摔倒两次。折腾，必须是‘向上’的折腾，横向平移毫无意义。”

以下是品牌棱镜与徐世俊的深度对话实录，经编辑整理：

01 冷门业态：以“差异化”敲开商场大门

品牌棱镜：从2015年开出第一家店算起，你已在加盟领域深耕十年。早期涉足儿童玩具，这个行业有哪些局外人不知的“潜规则”？

徐世俊：2015年，我尚在国企任职。因厌倦一成不变的工作，加之“二胎”政策放开及妻子研究生毕业，我们合伙加盟了一家名为“爱就推门”的儿童玩具店。

该行业供应链极度分散，无单一供应商能覆盖所有热门品类。畅销品常断货，品牌方补货滞后，因此默许加盟商自行外采。本质上，品牌方扮演的是“中间商”角色，提供品牌授权、收银系统及初始铺货（新手大礼包）。加盟店虽挂品牌招牌，但选品能力与销售业绩，完全取决于加盟商自身本事。

品牌棱镜：你曾将此类门店扩张至10余家，是看中其高利润吗？

徐世俊：该品牌巅峰期全国有700多家店，多为维持生计的夫妻店。我则不同，热衷于重构供应链，主动对接上游产品，对标优秀同行。凭借持续增长的经营数据，我验证了模式的可复制性，陆续开设新店，并推动门店迭代——从超市出口升级至商场，最终入驻华润系高端商场，实现了从“加盟商”到“区域小连锁”的蜕变，品牌方反而成了我的供应商之一。

此外，我曾利用童装品牌提供的租金、装修及货架补贴，开设童装店。但受疫情后直播带货冲击及出生率下降影响，儿童线下板块整体呈下滑趋势。

品牌棱镜：外界常认为儿童生意是“暴利”，因为家长舍得花钱。你如何看待这一观点？

徐世俊：未亲历线下经营者易产生此误解。儿童玩具与童装多为标品，线上价格体系对线下冲击巨大。唯有强体验业态（如童鞋，需试穿）受冲击较小。

更严峻的是，人口出生率持续走低导致儿童客群缩减，而线下店属重资产投入，从业者普遍感到寒意。

品牌棱镜：华润系商场（万象城、万象汇等）门槛极高，你当时并无知名品牌背书，如何成功入驻？

徐世俊：我们入驻的是华润旗下一家筹备期商场。彼时该商场缺乏儿童玩具品类，且我们运营数据良好，故顺利进入。

核心策略在于：寻找优质商场的“品类空白”。餐饮等热门业态竞争激烈，而儿童玩具相对冷门，若能拿下商场稀缺业态的品牌授权，入驻难度将大幅降低。

02 亏损的几百万：转化为“资源”的学费

品牌棱镜：在儿童板块下滑后，你涉足潮玩杂品、室内动物园，近两年又布局餐饮。转型逻辑是什么？

徐世俊：
* 潮玩杂品：市场容量大，客群跨度广（从小学生至30岁+年轻父母）。随着二胎政策放开初期的孩子进入小学，该业态未来十几年客群稳定。泡泡玛特等品牌已验证市场空间。
* 室内动物园：顺应萌宠经济与亲子消费热点，此类体验式业态能延长顾客停留时间，契合华润系商场扩张需求。
* 餐饮：源于资源互补。我在常州的餐饮合伙人具备专业运营能力，而我擅长市场敏锐度捕捉及商场资源积累。双方整合后，加速布局野人先生、OT另茶、李若桃等品牌。

品牌棱镜：九木杂物社2025年亏损超8000万，普通加盟商进入潮玩赛道是否明智？

徐世俊：需极度谨慎。
1. 高门槛：起步资金80-100万，大店可达200万。
2. 资本挤压：知名连锁（如名创优品）常以更大面积、更优形象、更高毛利入驻同一商场，挤压中小加盟商生存空间。
3. 心智壁垒：消费者认品牌，新品牌突围难。大资本凭借规模效应（如泡泡玛特、名创优品）建立护城河，稳定性更强。

品牌棱镜：室内动物园现状如何？为何许多商场已撤柜？

徐世俊：这是我踩过的最大“坑”。团队曾开8家萌宠乐园，总投资800多万，最终亏损400多万。

初期上海店6个月回本，导致我们盲目复制至华润系各地。但该业态鱼龙混杂，仿冒品牌涌入，管理滞后。气味、卫生、动物福利、安全隐患等问题频发，消费者新鲜感消退后复购率极低。

品牌棱镜：巨额亏损后，如何翻盘？

徐世俊：继续“折腾”。虽然项目亏损，但通过在该领域深耕，我们积累了深厚的华润系商场资源。其他品牌方看到我们在华润体系内的布局，认可我们的资源能力，从而在餐饮品牌引入和点位获取上获得优势。

教训：不可盲目扩张。单店盈利需验证商业模式的可持续性与可复制性。

03 B端热闹是假象，C端真实才可靠

品牌棱镜：选餐饮加盟品牌时，核心考量标准是什么？

徐世俊：摒弃B端（加盟圈）的虚假繁荣，聚焦C端（消费者）真实表现。
* 实地调研：观察堂食热度，向商场方索要真实数据，分析小红书等平台的消费者反馈。
* 警惕营销：B端热闹常由品牌方通过博主探店等手段制造。唯有符合市场需求、消费者真正买单的品牌，才值得投入。

品牌棱镜：能否举例说明？

徐世俊：以“野人先生”为例。当时B端普遍质疑其扩张过快、品类单一、价格高，但我观察到C端火爆，门店冬季仍排长队。随后，加盟商争抢名额的现象印证了C端需求。

品牌棱镜：如何区分“早期机会”与“短期网红”？

徐世俊：无标准公式，依赖经验积累。
1. 复购率：单品若仅靠尝鲜而无复购，不可做。
2. 创始人专注度：若创始人精力分散，仅靠营销砸钱，需警惕。

品牌棱镜：你未开过霸王茶姬，如何拿下“李若桃”加盟资格？

徐世俊：获知品牌进入江苏后，我主动对接，虽被省代拒绝五六次，但坚持“死缠烂打”。关键在于：
1. 搞定资源：能提供优质商场点位。
2. 展现诚意：务实做事，最终获得南京首批5家店中的2家。

04 生存法则：折腾、抱团、不设限

品牌棱镜：当下餐饮加盟市场与几年前相比有何巨变？

徐世俊：
* 门槛“明降暗升”：建店成本看似降低（如100万降至70万），但品牌方通过物料涨价、调整产品结构压缩加盟商利润。只要门店存活，品牌方即可获利。
* 暴利时代终结：水吧、小餐等轻资产赛道陷入价格战，回本周期拉长至18-24个月以上。

品牌棱镜：加盟商应如何应对？

徐世俊：
1. 回归算账逻辑：不看品牌方宣传，只看C端真实表现。
2. 极致效率：仅有人效、坪效做到极致的老手，方能分得一杯羹。
3. 避开红海：选址避开竞品扎堆区。
4. 抱团取暖：团队内部明确分工（如我负责选品选址，合伙人负责运营），优势互补，借力前行。

品牌棱镜：哪些企业体现了“折腾”精神，值得学习？

徐世俊：
* 名创优品：创始人叶国富不断迭代新店型，从“十元店”转型为“全球IP运营平台”。
* 古茗：门店形象持续升级，从奶茶拓展至咖啡、糖水，甚至糯米酸奶，不断拓宽品类边界。

品牌棱镜：“折腾”对你个人的意义？

徐世俊：
1. 渠道折腾：合作万达、宝龙、龙湖、华润等各大主流商场。
2. 品类不设限：从玩具、童装到潮玩、餐饮，不断跨界。
3. 未来规划：目前正研究自创品牌，聚焦刚需小餐细分领域。利用商场租金下行趋势，寻找反弹机会。

结语：
行情越难，越需“向上”折腾。不卷热门赛道，专攻细分机会。年轻时应多折腾，这是人生意义所在。但切记：不能瞎折腾，人不能在同一个地方摔倒两次。向外看，向上走，平着折腾，毫无用处。

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